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Atualizado: Jun 21

A paulista Tosi incentiva seus funcionários a desenvolver os pontos fortes em vez de consertar seus pontos fracos

Por Bruno Vieira Feijó publicado originalmente em Exame PME 31/07/2012



São Paulo – No dia 6 de dezembro do ano passado, um sábado, a paulista Patrice Tosi, de 50 anos, e seus irmãos Márcio, de 43, e Marcelo, de 46, tinham um compromisso importante: comparecer ao casamento de Osvaldo Moraes, funcionário da Tosi, fabricante de equipamentos e peças para ar-condicionado fundada pelo pai de Patrice, José Daniel Tosi, em Cabreúva, no interior paulista.


"Moraes trabalha na empresa há mais de 15 anos”, diz Patrice. “Sua trajetória nesse período é um exemplo para nossos 450 empregados.”


Desde que começou na empresa, Moraes aproveitou as oportunidades para crescer. Sua primeira função, aos 16 anos, foi como operário. Com bolsas de estudo pagas pela Tosi, ele concluiu a faculdade de engenharia e fez cursos de atualização, o que abriu caminho para ser promovido.


Hoje, Moraes é o responsável por uma das unidades que mais crescem dentro do grupo — a que desenvolve sistemas de aquecimento solar.

Até aí, nada demais. Não é raro encontrar empresas que oferecem treinamento e bolsas de estudo ao pessoal. O que torna o caso da Tosi peculiar é a estratégia adotada pelos sócios: em vez de identificar os pontos fracos dos funcionários e ajudá-los a superar suas deficiências, a empresa investe para que eles aprimorem ainda mais seus pontos fortes.


“Acreditamos que o empregado dificilmente se tornará excelente naquilo em que tem pouca ou nenhuma vocação”, afirma Patrice.

Parece que está dando certo. Desde que os três assumiram o comando da empresa, há pouco mais de uma década, as receitas da Tosi crescem 30% ao ano, em média. Em 2011, o grupo faturou 110 milhões de reais.

“Nos últimos anos, ampliamos as fábricas, abrimos filiais no Nordeste e no Centro-Oeste e importamos tecnologias para fabricar peças que aumentem a economia de energia nos equipamentos de ar condicionado”, diz Marcelo. “Agora, começamos a participar de licitações para vender aquecedores solares paras as casas do programa Minha Casa, Minha Vida.”


Tantas novas frentes de negócios passaram a exigir um perfil de profissional muito diferente daquele que a Tosi precisava até o começo da década passada. Em 1998, aos 73 anos, Tosi passou a direção da empresa aos filhos.

“Percebemos que boa parte dos empregados que começaram com meu pai precisava se reciclar”, diz Márcio Tosi. “Concluímos que o melhor caminho seria ajudá-los a desenvolver suas verdadeiras vocações.”


Desde 2008, os sócios adotaram medidas concretas para qualificar o pessoal. A primeira foi pedir aos gerentes que identificassem as características em que seus subordinados mais se destacavam – a ideia era identificar seus pontos fortes.


Feito o levantamento, parte dos empregados foi transferida para áreas em que pudessem desenvolver melhor suas habilidades naturais. Os mais persuasivos, por exemplo, puderam ir para o departamento de vendas. “Os resultados apareceram rapidamente”, diz Marcelo. “Na área comercial, começamos a fechar contratos mais depressa graças à chegada de funcionários que já conheciam todos os produtos e tinham uma vocação natural como negociadores.”


Outra medida foi dedicar 3% do faturamento para bancar bolsas de estudos para cursos universitários e de pós-graduação para os funcionários interessados em se especializar em áreas vitais para o crescimento da Tosi, como concorrência em licitações públicas, tecnologias que ajudem a aumentar a economia de energia e técnicas de negociação de royalties.


“Por causa desse conhecimento, conseguimos competir com multinacionais como Carrier e York em concorrências para fornecer sistemas de refrigeração em grandes edifícios comerciais, como shoppings, hotéis e hospitais”, afirma Márcio.

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